线下培训机构十大标准化模块 — 市场标准化手册

一、XXX

1.走进XXX

1.1.诠释XXX

XXX个性教育  用爱与责任——为每个学员提供包括水平测试、能力评估、心理咨询、问题报告、解决方案、跟踪数据等最完善和贴切的“私人学习管家”个性化教学服务;为运营者提供空间设计、运营诊断、招生促进、教学定制等全套系统的个性化运营支持服务。

在所有XXX人的心里,爱在左,责任在右,它们合在—起,就是XXX人为个性化教育的普世同舟共济的船桨!

XXX教育爱无域.业无极,共赢相生,XXX功成!

1.2.XXX的核心争力

1.2.1团队致胜

集体≠团队

何为集体?何为团队?

集体就是由多个各自承担某项职能的人组合起来的有组织的整体。

团队则是由拥有共同目标与荣誉,合理利用每个成员的知识和技能协同运作,共同解决问题的有效合作体。

XXX团队=目标统一+优势互补+无问沟通+趋前控制+责任驱动=无坚不摧的力量本源

XXX团队的特质:

目标  成员对于团队的任务与目标拥有共同的信念,且清晰而明确。

授权  成员对于团队克服障碍、实现愿景的能力,充满信心。

灵活  成员可根据任务的具体情况,调整执行与维持任务的功能,每位成员的优点均能经由辨识与协调而得以充分发挥。

关系与沟通  成员可以毫无顾忌的自由表达意见、想法与感受,团队充满信任与接纳的氛围,团队凝聚力极高。

最佳生产力  团队工作效率极高,能通过团队成员之间的默契协作产出最佳生产力。

肯定与欣赏  领导者充分肯定团队全体及个别成员的贡献,成员则对于身为团队一分子并作出贡献的美妙经验,满怀感激。

士气  成员对于团队的工作充满热诚,每位成员皆以身为团队的—分子感到荣光。

XXX的团队是一个平等的团队

在XXX,没有老板和员工的分别

有的只是不同位置、不同的责任

所以,我们会骄傲的介绍每一个成员

XXX的团队是一个快乐的团队

我们一起工作、一起游戏

我们一起交流、一起争吵

我们一起努力、一起进步和探讨

XXX的团队是一个平凡的团队

我们这里没有天才

我们有的只是丰富的经验和非凡的决心

但是我们有共同的理想

XXX的团队是—个强大的团队

因为,我们知道

XXX的每一步

都凝聚了所有人的汗水和努力

2、XXX的企文化

2.1.XXX文化

2.1.1XXX的『和谐』

教育若没有情感,没有爱,如同河塘没有水;

没有水就不成其为池塘,没有爱,就没教育。

育人者的先决条件:用爱构建和谐教育。

XXX的企业文化核心,早已超越以赚钱为经营目地,而是将”帮助更多有教育理想和教育需求的人,获得真正的支持和机会”作为XXX的企业文化要义。

XXX在集合行业先进精髓的基础上,对运营服务、教学产品不断吐故纳新、不断战胜自我、不断创新和发展、不断提升竞争力。因此,XXX的和谐力,是XXX竞争力的重要源泉之一。

2-2-2XXX的『共赢』

√  和谐共处,团结合作就会共赢——

自然亲切,领略什么是教学的质朴无华;

睿智创新,领略什么是教学的挥洒自如;

语感品悟,领略什么是教学的行云流水;

情思激荡,领略什么是教学的热情奔放;

诗意数语,领略什么是教学的内蕴深沉;

魅力对话,领略什么是教学的开放张扬。

《淮南子》里有一句名言:合众之力,则无不胜也。讲的就是共生共赢的道理,XXX的要有长远的发展,就必须要依靠合众的力量一团结一切能够团结的力量!

 

2.2.3XXX的『个性定制』

√ 特别的爱给特别的你 ——

不同的人应该有不同的教育

为中小学生个性量身定制最合理教学内容

(个性化教学产品——私人学习管家)

专业高效的运营&教学服务团队+高壁垒&际准化的服务流程与管理

+个性化的各种需求针对性教学定制服务=全流程的个性化定制解决方案

3、XXX精神——XXX人的基本法

一曰,变化发展。

生存的世界在变化,步入的人生在变化,市场的趋势在变化……适应变化方能发展。

二曰,自强不息。

所谓自强不息者,乃是对奋发向上精神的深切期待与实际践行。

三曰,进德修业。

教育的根本,培养孩子的目标,岂不尽在此四字中吗?

四曰,忧患立:身。

孟子有云“生于忧患,死于安乐”,从中或可发现一座沟通古今、愈经忧患愈坚

不可催的精神之金字塔。

五曰,协理三才。

三才之旨,即天地人三者相互协调的道理,沿循此道,必能造福于世。

六曰,原始要终。

事物的发展“始”和“终”是两大关键,即“始因终果”与“有始有终/善始善

终”永远是XXX人的行事责任与原则。

七曰,为君子谋。

助君子,抑小人,不断保证、优化、提升XXX的精神品质。

八曰,未济终焉。

不论事业的成功达到何种境界,我们脚下的路,都不应该划上句号。

教育因和谐而美丽,XXX因大爱而精彩!

二、XXX教育全业务流程图

1.各部门关键业务流程图

全业务流程图

2市场业务流程详解

市场业务流程图

市场岗位说明

1.市场部门职能说明

市场部的主要职责有十五方面:

1)制定年度学校营销目标计划。

2)建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

3)对客户(家长)购买心理和行为的调查。

4)对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析

5)对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

6)做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。

7)制定产品企划策略。

8)制定产品价格。

9)新产品上市规划。

10)制定整体计划及各阶段实施目标。

11)促销活动的策划及组织。

12)合理进行广告媒体乖旷告代理商的挑选及管理。

13)制定及实施学校市场广告推广活动和公关活动。

14)实施XXX品牌规划和品牌的形象建设。

15)负责组织活动的协调工作。

2各岗位职能及考核指标

    职位名称   区域市场经理     所属部门     区域管理中心
    直接上级     区域经理     晋升职位     校长、区域经理
    直接下级   中心市场主管     调动职位     区域咨询经理
    任命理由 当区域内中心达到4所,即可任命区域市场经理。
职位概要:

对区域内相关市场工作进行全面管理,对区域内市场业绩总体负责。重点负责本区域内相关的市场计划的制定、负责本区域内的营销策略调整、负责对中心市场主管、中心市场专员的业务培训、业务考核和督促工作。

工作内容:

1、区域市场计划的制定、执行监督及结果总结;

2、负责区域内的市场调研分析及媒体接洽、公关等相关工作;

3、负责区域内市场计划执行过程的管理,市助、指导,帮助各中心完成各项市场行为的实施

及计划任务的完成。

4、按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织;

5、负责对区域内中,肺场主管的能力进行定期考评,优胜劣汰。

6、对新入职的中心市场专员进行培训,督促中心市场主管确保新入职员工能力提高并转正。

    考核关键指标
行政绩效考核指标:

1、按时制定并监督实施市场计划

2、培训、例会按时进行

3、每月进行市场调研及分析

业绩考核指标:

区域市场数据签单任务是否完成

2.1区域市场经理

    职位名称

 

  中心市场主管

 

    所属部门

 

    学习中心

 

    直接上级

 

    中心校长

 

    晋升职位

 

    区域市场经理

 

    直接下级

 

  中心市场专员

 

    调动职位

 

    中心咨询主管

 

    任命理由 学习中心一旦建立,即可任用。
职位概要:

参与本中心的市场行为,对中心相关市场工作进行全面管理,对中心的市场业绩总体负责。

重点负责本中心区域内相关的市场调研与分析预测、负责本中心区域内的市场策略调整、负

责对中,市场专员的业务培训、业务考核和督促工作。

工作内容:

1、中心市场计划的制定、执行及结果总结;(每周带领团队必须组织一场活动)

2、负责中心内的市场调研分析、合作洽谈等工作:

3、按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织;

4、负责对区域内中心市席场市场专员的能力进行定期考评,优胜劣汰。

5、对新入职的中心市场专员进行培养、考核,确保新入职员工能力提高并转正:

6、市场数据的管理,监督咨询师每日反馈数据消化情况并记录。

考核关键指标
行政绩效考核指标:

l、按时执行相应市场计划(女口区域没有区域市场经理需要考核市场计划的制定是否按

时完成)

2、培训、例会按时进行

3、每月进行市场调研及分析

业绩考核指标:

1、中心市场到访任务是否完成

2、中心市场数据签单任务是否完成

22中心市场主管

    职位名称

 

  中心市场主管

 

    所属部门

 

    学习中心

 

    直接上级

 

    中心校长

 

    晋升职位

 

    区域市场经理

 

    直接下级

 

  中心市场专员

 

    调动职位

 

    中心咨询主管

 

    任命理由

 

学习中心一旦建立,即可任用。

 

职位概要:

参与本中心的市场行为,对中心相关市场工作进行全面管理,对中心的市场业绩总体负责。

重点负责本中心区域内相关的市场调研与分析预测、负责本中心区域内的市场策略调整、负

责对中,市场专员的业务培训、业务考核和督促工作。

 

工作内容:

1、中心市场计划的制定、执行及结果总结;(每周带领团队必须组织一场活动)

2、负责中心内的市场调研分析、合作洽谈等工作:

3、按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织;

4、负责对区域内中心市席场市场专员的能力进行定期考评,优胜劣汰。

5、对新入职的中心市场专员进行培养、考核,确保新入职员工能力提高并转正:

6、市场数据的管理,监督咨询师每日反馈数据消化情况并记录。

 

考核关键指标

 

行政绩效考核指标:

l、按时执行相应市场计划(女口区域没有区域市场经理需要考核市场计划的制定是否按

时完成)

2、培训、例会按时进行

3、每月进行市场调研及分析

业绩考核指标:

1、中心市场到访任务是否完成

2、中心市场数据签单任务是否完成

23中心市场专员

    职位名称

 

  中心市场专员

 

    所属部门

 

    学习中心

 

    直接上级

 

  中心市场主管

 

    晋升职位

 

    中心市场主管

 

    直接下级

 

    无

 

    调动职位

 

    无

 

    任命理由

 

学习中心一旦建立,即可任用。

 

职位概要:

参与本中心的市场行为执行,包括:品牌的推广,数据的收集,活动的组织。

 

工作内容:

1、中心市场计划的执行

2、中心市场活动的组织、协凋,合作的洽谈;

3、个人数据的管理。

 

考核关键指标

 

行政绩效考核指标:

1、每日市场常规工作是否按时按量执行:

2、每周市场活动是否按时按量执行

业绩考核指标:

1、个人数据获取量

2、个人带来的到访量

2、个人带来数据成单量

 

3.参考:行业中常见绩效考核办法

3.1中心区域市场经理绩效办法参考

工资计算方式:基本工资(高)+绩效工资+管理提成

提成部分计算方式

 

月营业额(万元)

 

 n<60%M 60%M≤n<80%

M

80%M≤ n<100%

M

 

 

n≥100%M

 

绩效工资(元)

 

  0

 

    60%

 

    80%

 

    100%

 

管理提成

 

    0

 

    0.6%n

 

    0.8%n

 

M为当月市场任务指标,n为实际完成指标

3.2中心市场主管绩效办法参考

 

有效数据量(条/人/月)

100 150 200 260
客户到店量P 0  10≤P< 15

 

15≤P< 20

 

 

   20≤P

 

绩效工资(元)  0

 

60%     80%

 

    100%

 

工资计算方式:基本工资(中)+绩效工资+管理提成

备注:

①“有效数据量”是校区市场人员月度人均获取数据条数,“客户到店量P”是校区客户到访人数除以市场人员数所得结果。

②上述两个条件中,按所达到的最高比例计算绩效工资。

备注:n为当月新签客户实际销售额,m为当月市场任务指标。

 

数据转化量(万元)

 

 0<n<60%M 60%M≤n<80% M 80%M≤ n<100%M

 

 

n≥100%M

 

管理提成比例

 

0 1.0%n 1.5%n

 

    2%n

 

3.3中心市场专员缋效办法参考

工资计算方式:基本工资+新签提成

 

有效数据量

(条/人/月)

 

100(准确率≥70%)
 

数据转化量

(万元)

 

 0<n<60%M 60%M≤n<80% M 80%M≤ n<100%M

 

 

n≥100%M

 

个人提成比例

 

0 1.0%n 1.5%n

 

    2%n

 

备注:n为当月该市场专员开展活动产生的新签业绩额,m为。

①场专员必须达到基本数据任务才能获得提成:

②市场专员如果连续两月未完成基础数据任务予以辞退处理。

4.各岗位招聘任用标准

3.1区域市场经理

基本指标
1、性别不限

2、年龄不限(最佳25-28周岁)

3、高中以上学历(大专以上学历优先)

核心指标
1、3年以上相关行业市场管理工作经验或5年以上其他行业市场管理工作经验

2、有带领团队超额完成目标业绩的经历

 

3.2中心市场主管

基本指标
1、性别不限

2、年龄不限(最佳25-28周岁)

3、高中以上学历(大专以上学历优先)

核心指标
2年以上相关行业工作经验或3年以上其他行业市场工作经验(有管理经验优先)

 

3.3中心市场专员

基本指标
1、性别不限

2、年龄不限(最佳22-28周岁)

3、高中以上学历

4、经历不限(有相关工作经历优先)

核心指标
2年以上相关行业工作经验或3年以上其他行业市场工作经验(有管理经验优先)

未完…… 全册内容见下方下载链接


培训机构市场标准化手册目

一、XXX人须知 4

1.走进XXX 4

1.1.诠释XXX 4

1.2.XXX的核心争力 5

2、XXX的企文化 6

2.1.XXX文化 6

3、XXX隋神——XXX人的基本法 8

二、XXX教育全业务流程图 8

1.各部门关键业务流程图 8

2.市场业务流程详解 10

三、市场岗位说明 11

1.市场部门职能说明 11

2.各岗位职能及考核指标 12

3.参考:行业中常见绩效考核办法 14

4.各岗位招聘任用标准 16

四、市场岗位事件说明 17

1.综述1:关注单店生存的市场模式 17

第二部分:会员数据库管理 19

第三部分:会员服务及转化体系 19

2.综述:2:了解你的会员数据营销兵器库 19

3.综述3:市场模式进阶——前后推拉模式简介 20

4.综述4:各阶段市场关键点 20

5.综述5:区域媒体广告投放须知 21

6.中心市场人员岗位事件一:市场调研 24

子事件1:市场环境调研 25

子事件2:竞争对手调研 25

子事件3:内部学员调研 26

7.中心市场人员岗位事件二:每日常规市场工作 27

子事件1:网络推广 27

子事件2:数据互换 29

子事件3:活动洽谈 30

子事件4:定点咨询 31

子事件5:终端拦截(拉上) 32

子事件6:单页直投/海报张贴 33

6.中心市场人员岗位事件三:市场活动的组织 35

子事件1:制订市场活动方案 35

子事件2:正确选择市场活动场地 38

子事件3:活动人员安排 40

子事件4:组织活动前市场活动宣传 41

子事件5:活动场地及设备检查布置 44

子事件6:清理活动现场 45

子事件7:统计、上报市场宣传活动实施结果 46

子事件8:监测竞争对手市场活动信息 47

9.中心市场人员岗位事件四:市场与其它部门的衔接与协作 48

子事件1:市场与咨询师的衔接与协作 48

子事件2:市场与其他人员的衔接与协作 49

五、市场各项制度及规范 49

1.市场报表、例会制度 49

2.市场物料管理制度 49

3.市场人员行为规范-罚款条例 50

六.活动案例集锦 51

1、公开课(体验课、家庭教育交流课) 51

2、其他常规活动 55

3、进校相关的的市场活动 57

七、教育市场营销进阶资料 59

1、市场细分及定位相关知识 59

2、定位误区:提防“什么都有任你选”陷阱 61

3、营销战略选择 63

4、教育产品策略进阶 63

5、定价策略进阶 69

6、分销拓展策略进阶 70

7、推广策略进阶 70

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2021-1-18 16:02:18

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